2.1 一番最初に「お互いカメラオン」。お互い顔が見えると、商談の質が上がる。 2.2 しゃべらないと伝わらない。対面独特の「雰囲気」は使えない。 2.3 いきなりヒアリングはng。まずは自己開示の自己紹介。 オンライン商談のコツ. Web商談（オンライン商談）の導入に興味があるけど、本当に効果があるのかわからない…。そんな方のために、Web商談のメリットを初心者向けに解説いたします。今の営業活動をもっと改善したい方はぜひご覧ください。 東京都が実施するテレワーク導入に向けたコンサルティングを受けていること。6,000社の中から選ばれた「採用がすごい会社」TOP10がForbes JAPANから発表されました！Web会議システムに資料共有機能や画面共有機能が搭載されていることが多いので、それを利用すると良いでしょう。Web会議システムには、音声通話機能が付いているものが多く、それを利用しても良いですが、オンライン商談に特化した通話システムには便利な機能が搭載されているので、導入を検討してみると良いでしょう。オンライン商談の内容や結果を分析し、改善につなげることで、受注の数・率を向上できます。分析を行うには、前章でご紹介したようなツールを導入していることが前提となります。30秒で営業リストが作れる「Baseconnect」を使ってみた！モビリティデータに特化したDWH（データウェアハウス）の提供やモビリティデータの分析などを行うスマートドライブでは、インサイドセールス部門の人員拡充が課題でした。ヒアリング内容は、ヒアリングシートや顧客カルテといったかたちで記録しておきましょう。「オンライン商談の意義は理解できたが、実際に自社で行うには設備投資などコストがかかり、そこがネックだ」という企業様もいらっしゃるでしょう。最低限、必要なのは「Web会議システム」ですが、ほかにも「資料共有システム」「通話システム」「SFA」「MAツール」などがあると便利です。ここで、オンライン商談を導入して実際に成果を上げた成功事例をご紹介します。InstagramをWebブラウザで見る方法とは？会員登録やログインせずに閲覧する方法も紹介特に、低価格の商材、かつ商談（説明）が必要な商材でメリットが大きく、コスト回収までのLTVをシビアに考える必要がなくなってきます。【8月4日(火)】［SaaSベンダー・システム会社向け］受注数を増やすためのデジタルマーケティング戦略個人向け・法人向けに家計簿ソフトやクラウド会計ソフトといった金融系のウェブサービスを提供するマネーフォワードでは、法人向けのクラウド経費事業部のインサイドセールスにおいて、会計や請求に関する特殊な専門知識を理解し、お客様の話す内容を的確に把握して、受け答えをすることが難しいために、アポイント獲得数が伸び悩んでいたそうです。これにより、営業マン一人当たりが1日にこなせる商談数が大きく増加し、また、訪問できないような遠方に所在する顧客とも商談が行えるようになります。中小企業・小規模事業者がソフトウエアやサービスなど、自社の課題やニーズに合ったITツールを導入する経費の一部を補助してくれるものです。（ワークスタイル変革コンサルティングのWebサイトへ遷移します）支給対象となる取組の実施に要した経費の一部を、目標達成状況に応じて支給します。しかし、わざわざ訪問に来るわけではなく、電話やWeb会議システムを通して会話するだけなら「ちょっと話を聞いてみようか」と気軽に商談アポをOKする人も多いものです。中小企業を対象としたA・B枠のほか、テレワーク導入や業務改善の費用についての資金繰りに悩む事業者を対象としたC枠（特別枠）があり、A・B枠の補助率が最大1／2なのに対し、C枠では最大3／4まで拡充されていたり、公募前に購入したITツール等についても補助金の対象になったりと優遇されています。東京都内に本社または事業所を置き、テレワークの導入・拡大を推進したい中堅・中小企業を対象に、業務改善やICTの専門家を最大5回（各回2時間程度）まで無償で派遣してくれるものです。※2 過去に本助成金を受給した事業主は、対象労働者を２倍に増加してテレワークに取り組む場合に、2回まで受給が可能です。オンライン商談のメリットは、なんといっても顧客先まで足を運ばなくて良いこと。そんなお悩みを持つ企業様におすすめなのが、ICTの専門知識を持つテレワークマネージャーが、テレワーク導入に関するコンサルティングを無料で行ってくれるという、「令和2年度 テレワークマネージャー相談事業」。助成金がもらえるわけではありませんが、申請フォームに必要事項を入力して送信すれば、Web会議や電話でのコンサルティングを無料で受けられます。オンライン商談を行うには、Web会議システムのURLを顧客へ送りクリックしてもらうなど、訪問営業では発生しない手続きがあり、慣れない顧客だとそもそも商談に至るまでのベースがスムーズに整わないこともあります。ペーシングとは話す速度を指します。見込客のペーシングより営業マンのペーシングがゆっくりの方が受注率は高い傾向にあります。自社のデータでも確認してみましょう。米国の心理学者であるアルバート・メラビアンが行った実験によれば、好意・反感の態度と言葉を反転させて発した場合、受け手は表情など視覚的な情報を一番優先させることがわかったといい「メラビアンの法則」とよばれています。自社のオフィスと顧客先のオフィスをつなぐほか、働き方改革の一環や新型コロナウイルス感染防止を目的にリモートワークが普及しており、双方の自宅などをつなぐケースも増えています。営業マンのトークと見込客のトークが重なってしまう「被り」と、逆にどちらも話していない時間「沈黙」、それぞれの回数を「受注商談」と「失注商談」を比較します。「オンライン商談を実施するにあたり、インフラを整備したいが、社内にはICTに詳しい人材がいない。かといって、ベンダーにすべて任せると足元を見られそうで不安だ…」事前ヒアリングを元に作成したアジェンダを、オンライン商談の前日までに送付しておき、目を通しておいてもらうと、当日の商談がスムーズに行えます。【新型コロナウィルス影響調査】緊急事態宣言前と比べ、お問い合わせが54%減り、受注数が58%減っている。担当者に電話が繋がらない理由として最も多かったのは「担当者が出勤していない」という結果に。このサービス自体は助成金がもらえるわけではありませんが、無料で利用できて、次項でご紹介する「はじめてテレワーク（テレワーク導入促進整備補助金）」の応募要件の一つを満たすことができます。近年、ICTやクラウドサービスの浸透でWeb会議サービスが普及してきたこともオンライン商談のハードルを下げており、資料を画面共有する機能を備えたコミュニケーションツールなども増えてきています。オンライン商談は、以前から欧米で使われてきた営業手法で、日本でも取り入れる企業が出てきていましたが、新型コロナウイルス感染拡大の影響で一気に導入が加速しています。イベントマーケティングとは？メリット・デメリット、セミナー、参考本などまとめました！オンライン商談にSFAが必要というよりも、データ活用が重視される現代のビジネスでは営業活動において必須のツールといえます。訪問営業だけを行ってきたがSFAは未導入という企業様は、オンライン商談の導入と同時にSFA利用も検討されることをおすすめします。また、当社の調査では、受注商談の63％で話すスピードは相手よりも遅く、また、沈黙の回数については、1商談当たり8回も失注商談より受注商談の方が多かったことがわかっています。東京都内に本社または事業所を置き、働き方改革の推進に向けたテレワーク環境の整備や企業における女性の新規採用・職域拡大を目的とした設備等の整備を行う中堅・中小企業を対象に、費用の一部を助成してくれるものです。オンライン商談とは、訪問せずにWeb会議システムなどを利用して、自社のオフィスなどと見込客や顧客のオフィスなどをインターネット回線等を接続して、画面や音声を使って行う商談のことです。見込客の話を聞きつつ自社や商材の説明をするため、営業マンの比率が少し（3％前後）高いぐらいが理想的です。当初は、無料のIP電話サービスを活用してオンライン商談に取り組んでいましたが、回線が不安定で、つながりにくい点が課題だったそうです。求人情報メディア・人材紹介サービスなどの運営を行うエン・ジャパンでは、転職サイト「エン転職」事業部の営業業務における移動効率・営業効率の改善が課題だったそうですが、オンライン商談システム（ベルフェイス）を導入したところ、商談件数と新規受注社数が大幅にアップしたといいます。また、顧客側の使用しているネットワーク回線やハードウェア（カメラ機能など）が整っていなければ、オンライン商談の実現は難しいでしょう。特に、訪問しないオンライン商談では、営業マンやその企業に不信感を抱かれやすいため、アイスブレイクがてら自己紹介を行い、見込客との共通点を見出したり、相手の特性を探ったりしつつ、自身の専門性の高さを印象づけましょう。また、同システムには、相手先につながったコールを時間別にヒートマップ表示してくれる機能があり、架電回数が前月比140％まで伸びたそう。メラビアンの法則では、視覚情報の次に聴覚情報（声のトーンや話すスピード）が影響を与えることがわかっています。また、画面共有する資料の作り方についても注意を払う必要があるでしょう。モニター画面を通したときに見やすい文字の大きさや配色、ページをめくるスピードなど、顧客が説明を聴きながら理解しやすいよう配慮してください。MAツールも、上記のSFAと同様、オンライン商談だから必要になるツールというわけではなく、未導入企業はオンライン商談を機に導入を検討した方が良いツールです。沈黙の効果については、見込客に商材の利用シーンやメリットを考える時間を与える意義があります。一方、営業マンにとってもメリットがあり、見込客のメリットを考え、それをもっとも伝わる言葉や順番に組み替える時間を確保できます。※2020年6月10日時点の情報です。正確な情報については、各詳細ページをご覧ください。ヒアリングの段階で見込客の温度感を測り、まだ商談するには関心が高まっていない場合は、情報提供などを行ってナーチャリンク（育成）します。まずは、分析対象となる商談の母集団を「受注商談」と「失注商談」に分けます。ここでは「事前ヒアリングの実施」「所作」「温度感の確認」の三点をご紹介します。宮城支店では、訪問営業による移動時間の長さが課題となっており、2回目、3回目の商談でオンライン商談でインサイドセールスを行うよう変更したところ、訪問件数や成約率が向上し、試算では年間1万件も商談数を増やせる見込みだといいます。本番の商談を行う前に、電話などで事前にヒアリングを行っておきましょう。事前ヒアリングの目的は、見込客の温度感を測ることと、もっとも興味を持っているのはどこかを把握することです。訪問営業では印刷物や、持参したノートPC・タブレットなどで見込客に見てもらえた商談資料やデモ画面。オンライン商談では、別途、資料共有システムを使う必要があります。（3）テレワークを新規で導入する事業主であること（※1）、又は、テレワークを継続して活用する事業主であること（※2）アイソメトリックなイラストを使ったデザインが大人気！おしゃれなWebサイト10選メリット1に加え、訪問しないことで移動にかかる時間コストも節約できます。「訪問しなくて良い」というビジネススタイルが定着することで、カスタマーサポートやカスタマーサクセスなど、営業以外に顧客と直接、接する機会の多い部門でもオンラインという手段が一般的になる可能性もあります。ここでは、2020年6月10日時点で募集している東京都内の中堅・中小企業等を対象とした助成金をご紹介します。商談時のトークシナリオを作る際に、あらかじめ、見込客に考えてもらいたい箇所や、印象づけたい話をする前に、意図的に沈黙するポイントを設定しておくことをおすすめします。※ 契約形態が、リース契約、ライセンス契約、サービス利用契約等で「評価期間」を超える契約の場合は、「評価期間」に係る経費のみが対象日本では、インサイドセールスの広がりや新型コロナウイルス禍の影響で、最近になって注目を集め始めた手法ですが、国土の広い米国や、EU圏内で自由にビジネスを行ってきた欧米人の間では一般的な商談形式です。一方、ICTコンサルティングセンタでは、ICTの相談窓口として電話を使ってインサイドセールスによるコンサルティング活動を行っていたそうですが、電話だけだとお客様が置かれている状況の正確な把握が難しく、ヒアリングが十分にできないという課題を抱えていました。また、後からクレームなどになった際に、今後の改善策を練る際の材料としても活用できます。オンライン商談での温度感の確認方法については、当社のオンラインセールス担当者のnoteも参考にご覧ください。都内の中堅・中小企業等（従業員数2～999人の企業等。その他要件あり）近年、インサイドセールスの重要性に気づき、専門の組織を立ち上げて営業業務の効率化に踏み出す企業が増えています。そうした場合は、回線状況が良くなるまで待ったり再接続をしたりして、商談を続行することになりますが、会話が一度、途切れるため、同じような説明を繰り返すことになるなど、営業マン、顧客ともに集中力を保つことが難しくなります。そこで、無料のIP電話サービスからベルフェイスに切り替えたことで、見込客がオンライン商談につながるまでがスムーズになり、商談時間が長く取れるようになったのだとか。展示会担当「追客ルール？同じ会社の人間なんだし揉めない…よね？」【第6話】オンライン商談システムや上記でご紹介した資料共有システム、通話システムは、SFAや下でご紹介するMAツールと連携できるものも多いです。そこで、オンライン商談を推進するために利用できる助成金をご紹介します。そうした意味でも商談数は増加しますが、その分、温度感の低い見込客との商談も増える点も考慮しておく必要がありそうです。※「オンライン商談」を活用してテレワークを導入することを前提とした助成金も含みます。オンライン商談では、主にインターネット回線を通じて商談を行うため、接続状況が不安定だと、雑音が入るなど相手の声が聞き取りづらかったり、画像が不鮮明になって表情が読み取れなくなったりする場面が出てきます。【8月21日(金)】［SEO基礎講座］今日からはじめるSEO対策！基本と実践テクニックを学ぶ基礎講座
オンライン商談中のコツは、「時間の使い方」と「所作」の2つがポイントです。それぞれについてご説明します。 ― 時間の使い方. 事前ヒアリングの実施 本資料ではオンラインでの営業活動でも生産性を上げる方法について解説します。このデータから、ITツールを活用してテレワークによる営業活動を進めていても、ツール上でのコミュニケーションや管理に課題がある組織が多いため、生産性に結び付いていないということが分かります。営業は、事前準備がどれだけできているかによって商談の成約率が上がるということは広く知られていますが、相手との認識のズレが起きやすいオンライン商談の場合は訪問営業以上に準備が重要なポイントになります。本資料ではオンラインでの営業活動でも生産性を上げる方法について解説します。テレワーク（リモートワーク）のセキュリティリスクとは？｜対策とツール8選自分の空き時間がシステム上のカレンダーに反映されて相手に公開され、相手はその中から自分の都合の良い日時を指定することでアポイントが設定できるので便利です。【インサイドセールス必見 】オンライン商談ツール徹底比較9選|特徴・費用・導入メリット相手が躊躇した場合は、オンライン商談では会議室の手配をすることなく空いた時間ですぐに実施できるというメリットや、アプリをダウンロードしてもらう必要はなくメールで送ったURLをクリックするだけで良いといった内容を説明すると良いでしょう。リードとコンタクトが取れたら「WEBツールを使ったオンライン商談をさせていただけませんか？」などと難しい言い回しはせずに、「パソコンで資料を見ていただきながら説明させてほしい」といった旨をシンプルに伝えます。空気感が伝わりにくいので、合間に「ここまででご質問はありますか？」などと相手の反応を細かく確認しながら進め、双方向のコミュニケーションになるように意識してください。 今回はWeb商談（オンライン商談）を始めたい・もっと受注率を上げたいと考えている企業や営業担当者向けに、Web商談をうまく進めるコツをご紹介します。また、中小企業の視点でどのWeb会議システムを選ぶべきかのポイントも解説していますので、ぜひご覧ください。 コツ 2 ：オンライン商談用の提案資料を作成する. 東京都内に本社または事業所を置く中堅・中小企業は、上でご紹介したほかにも東京都内の中堅・中小企業等を対象とした以下の助成金の申請が可能です。一方、実際に訪問しないオンライン商談ならではのデメリット（注意点）もあります。本コラムでは、オンライン商談のメリット・デメリットや、成功させるコツなど、これからオンライン商談に取り組む企業向けに必要な情報をご紹介いたします。助成対象となる事業者や事業、助成金上限・助成率などは、「テレワーク活用推進コース」と「女性の活躍推進コース（女性専用設備の整備）」で異なります。システムによって接続方法は異なりますが、一般的にインターネット回線を利用します。商談の最後で、温度感に合わせ、次回の商談の約束を取り付けます。新型コロナウイルスのような影響力の大きなウイルスは、数十年おきに世界的な感染拡大が発生しているという歴史があります。顧客と直接、顔を合わせて会話するのとは違い、インターネット回線などを通してバーチャルで対面することになるため、顧客の反応を逐一、確認しながら話を進めていかないと、顧客に聞き流されて終わってしまうということになりかねません。「令和2年度 働き方改革推進支援助成金（テレワークコース）」は、働き方改革を実現するため、在宅またはサテライトオフィスでの就業に取り組む中小企業の事業主に対し、かかった費用の一部を助成してくれるものです。一般的には、被り率が低く、沈黙回数が多い方が受注率が高い傾向にありますが、これも自社のデータを分析して、最適解を探しましょう。事前ヒアリングで、商談前の温度感を確認しましたが、商談中も随時、表情や質問の有無などから興味・関心の高まりを確認しましょう。相手の反応を見ながら話を進めていかないと、一生懸命に説明しているつもりでも一方的なコミュニケーションを取りがちで、見込客に聞き流されていたり、最悪の場合、内職されているケースもあります。訪問営業に比べると、遠方の顧客との商談が行えることや移動時間・交通費を節約できること、顧客側にとっても来客対応の負担が減らせることなど、さまざまなメリットがあります。（※）「1人当たりの上限額」×対象労働者数又は「1企業当たりの上限額」のいずれか低い方の額商談の中盤で、営業マンの話をどの程度聞いて理解してくれているかを測るには、資料中の重要な部分をマウスポインタなどで示しながら「ここについて、御社の場合はどうですか？」のように敢えて指示語で質問し、反応を見るという方法があります。その結果、新しいメンバーを早期に育成、戦力化する仕組みを、より円滑に作り込めるようになったといいます。結果的に、営業部門全体の生産性向上につながる効果が期待できるでしょう。こうしたパンデミックや、地震・台風・大雨といった災害時など、現地まで足を運べない事態でも、自社と顧客側の通信インフラなどが正常であれば、オンライン商談で営業活動を続けることができる点もメリットです。訪問営業のように、名刺交換ができないため、冒頭で簡単に会社紹介や自己紹介を行いましょう。MAツールとは、リードナーチャリング、リードクオリフィケーションのフェーズを可視化・自動化してくれるツールです。展示会に来場してくれた見込客、Webサイトを閲覧してくれた見込客などのオンライン上での行動のログ情報を取得することができます。謝金、旅費、借損料、会議費、雑役務費、印刷製本費、備品費、機械装置等購入費、委託費人がコミュニケーションを取る際、話の内容以上に、目から入る情報が心理に大きく影響を与えます。実際にオンライン商談を行うには、必要なインフラを整える必要があります。2. 2 オンライン商談の7つのコツ.